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「早康枸杞」布局線上微商城后，搭建商城分銷體系，實現(xiàn)一店變千萬店：會員突破10w+；日成交量突破50w+單；月銷售額突破2000w！

一.私域運營策略

1.品牌背景

①品牌介紹

早康公司成立于1999年，是國內(nèi)最大的優(yōu)質(zhì)枸杞系列產(chǎn)品供應(yīng)商之一，其枸杞基地位于全球枸杞核心產(chǎn)區(qū)“中國枸杞之鄉(xiāng)”寧夏中寧縣境內(nèi)，憑借優(yōu)良的品質(zhì)，嚴(yán)格的質(zhì)量控制，“早康枸杞”先后被評為寧夏名牌產(chǎn)品、寧夏著名商標(biāo)、地理標(biāo)志保護產(chǎn)品、中國名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品、全國百強農(nóng)產(chǎn)品。

作為一家傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司，早康把握住了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的風(fēng)向，入駐了天貓、京東等多個大型電商平臺。

同時，品牌方還看到了微信作為移動互聯(lián)網(wǎng)巨大流量來源的窗口，想要提升新客下單和老客復(fù)購，這也促成了品牌與啟博的合作，雙方攜手布局移動互聯(lián)網(wǎng)市場，開拓社交分銷渠道，建立微信分銷商城。「早康枸杞」慢慢開始走向了全新的進階之路，旨在用直營+分銷的方式，高效利用流量，做好客戶維護，打造全國最大的枸杞分銷平臺。

②產(chǎn)品介紹

早康枸杞從功效、用途、客戶需求等多方面出發(fā)，研究出了以枸杞為原材料的多個品類，比如蜂蜜、紅糖、酵素，通過不斷提升評判標(biāo)準(zhǔn)，配合小規(guī)模生產(chǎn)、推廣，以此保證產(chǎn)品的受歡迎程度，最終提高用戶的復(fù)購率，激發(fā)潛在用戶的購買欲。

③用戶畫像

根據(jù)百度指數(shù)，早康的核心人群集中在華東、華南及部分華北地區(qū)，消費群體年齡層大致集中在20-29歲以及30-39歲的男性。

枸杞具備“滋腎，潤肺，補肝，明目”幾個核心特點，通常20-29歲年齡段的用戶會更加注重如提高機體免疫力，增強機體技能等，而30-39歲用戶可能會關(guān)注工作時間選擇更健康的零食來提神和放松，所以從這一點延伸出去，早康枸杞在制定產(chǎn)品線、引流渠道、私域運營的過程都圍繞用戶特點，即站在用戶畫像和需求的角度上制定策略，這也是眾多頭部企業(yè)做私域里非常核心的一點。

二.私域運營策略

1.線上商城

早康枸杞的線上商城共有2個，分別為微商城和小程序。商城價值：實現(xiàn)轉(zhuǎn)化復(fù)購，提升用戶留存。早康枸杞推出創(chuàng)新型“O2O+F2C”模式購物商城，功能包括店鋪首頁、所有商品、分銷代理和會員中心；小程序和微商城主要承接用戶的首購和復(fù)購，是品牌在私域里的核心轉(zhuǎn)化工具。

2.視頻號

早康枸杞視頻號主要在于產(chǎn)品和品牌宣傳，根據(jù)標(biāo)簽，早康枸杞以品牌、產(chǎn)品、枸杞的知識分享等做內(nèi)容話題，相對來說設(shè)置比較簡單，感覺沒有發(fā)力在布局視頻號。

短期其實可以優(yōu)化品牌介紹、功能區(qū)關(guān)聯(lián)小程序，并在內(nèi)容和標(biāo)簽上可以重新調(diào)整，增加一些故事性的內(nèi)容，軟性植入品牌，還有枸杞的知識分享也可以結(jié)合季節(jié)去產(chǎn)出等，視頻號直播有直播過3場，可以與企微打通，并結(jié)合社群拉動用戶付費復(fù)購。

啟博的商城系統(tǒng)已經(jīng)與視頻號打通，在商家管理后臺開通視頻號交易組件，商城內(nèi)的商品即可在視頻號櫥窗展示和視頻號直播間上架，在視頻號發(fā)短視頻的時候也可以關(guān)聯(lián)商城商品，用戶可以直接下單購買。

3.會員體系

通過各種途徑關(guān)注微信公眾號進入早康枸杞微商城，就只是會員身份，屬于商城的消費者，沒有分銷特權(quán)和傭金，申請成為分銷商的會員，才有分銷特權(quán)和獲得傭金的資格。

只需關(guān)注“早康枸杞”并“成功申請成為分銷商”，將會成為該商城的永久正式銷售商，享有分銷傭金收益。

只有通過分銷員專屬二維碼或分享早康枸杞商城產(chǎn)品鏈接成功關(guān)注的好友即可自動成為下級客戶，他們每買一件產(chǎn)品分銷員將直接獲得相應(yīng)的傭金獎勵。

1、分銷商A購買產(chǎn)品時會自動生成微店，下級分銷商（B）購買商城內(nèi)商品時A會自動實現(xiàn)13%的利潤，B的店也會自動開張。

2、消費者C開始從分銷商B的店中購買，B將自動實現(xiàn)13%的利潤，同時，B的上級A自動實現(xiàn)5%的利潤。

3、C下單后他的會員身份會升級為分銷商，當(dāng)分銷商C的朋友D在C的店鋪內(nèi)購買商品，C會獲得13%的利潤，B自動實現(xiàn)5%的利潤，A實現(xiàn)2%的利潤。

通過傭金激勵制度，最終早康枸杞微商城實現(xiàn)低成本分銷獲客，N個分銷商A裂變N個分銷商B，再裂變N個分銷商C......以此類推，為商城帶來更多的精準(zhǔn)客戶和訂單。

品牌不應(yīng)只是局限在產(chǎn)品本身，特別是針對高凈值用戶，即20%的部分產(chǎn)生80%效益的用戶，品牌能夠突出差異化的部分在于增值服務(wù)。

在深挖用戶價值的層面，以服務(wù)+產(chǎn)品模式留住自己精準(zhǔn)用戶，這部分有點像AARRR模型與RARRA模型結(jié)合，形成retention-revenue-referal-acquisition-revenue的路徑。

4.積分體系

早康枸杞積分體系相對比較簡單，主要用于用戶消費和權(quán)益兌換。

獲取方式：

① 消費：1元等于1積分；

② 游戲：消耗200積分可參與一次砸金蛋活動，如果未中獎，將會送10積分；

③ 簽到：每日簽到可獲10積分，連續(xù)簽到5天獲10積分，連續(xù)簽到15天獲50積分，連續(xù)簽到30天獲100積分，中間如有中斷則重新計算。

④分享微商城，有用戶通過分享的鏈接或者二維碼進入微商城，進來1個用戶獎勵50積分。

消費方式：

① 參與游戲：200積分一次砸金蛋游戲，一等獎獲得500ml枸杞原漿一瓶，二等獎獲得42g枸杞1袋，三等獎獲得20元優(yōu)惠券，四等獎獲得5元優(yōu)惠券；

② 兌換實物：商城內(nèi)的指定八款商品；

4.復(fù)購轉(zhuǎn)化

在重大熱門節(jié)日，商城會上線營銷活動，同時也通過公眾號內(nèi)容分享形成用戶之間的種草，當(dāng)用戶第一次進入到商城，首先是對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣（Attention），看到其他人的圖文分享以及產(chǎn)品種草，就會產(chǎn)生購物的欲望（Desire），領(lǐng)取優(yōu)惠后會直接挑選商品下單（Action），體驗（Experience）如果確實不錯，用戶便會對商品產(chǎn)生極大的好感（Enthusiasm）。

用戶會將體驗和產(chǎn)品繼續(xù)種草給其他新用戶（Share），完成這個階段后用戶已經(jīng)參與到會員分銷體系，好友下單用戶會獲取一定收益，并且好的體驗會促使產(chǎn)生新的下單沖動，實現(xiàn)裂變和復(fù)購閉環(huán)。

三.總結(jié)：

品牌在私域搭建中關(guān)注哪些？

啟博的回答是找對流量、深挖需求、服務(wù)+產(chǎn)品模式、以及全渠道打通。找對流量這一點其實根本上是找對用戶群體，從群體集中的流量渠道作為爆發(fā)點，以早康枸杞為例，他本身是一個主打枸杞的品牌，但是早康枸杞精準(zhǔn)定位在枸杞原漿這個主題（便攜又無任何添加）鎖定20-29歲的核心用戶，也就是Z世代。

因為這部分人群逐步成為消費主力，其特點是選擇產(chǎn)品時會在意產(chǎn)品歷年和表達方式，是否能顛覆傳統(tǒng)帶來擁有個性化，且相比于產(chǎn)品本身可能注重體驗所以品牌無論從產(chǎn)品包裝還是軟性價值上，在對的流量點上能夠讓自身成為一種社交元素，產(chǎn)生年輕人之間的共鳴，才會引發(fā)主動傳播，增強品牌聲量，獲取大量精準(zhǔn)用戶。

品牌從外部流量中引流用戶到私域，需要對用戶不斷進行需求挖掘，很多用戶可能甚至不清楚自己真實的需求是什么，偏好是什么、哪些更適合自己，所以通過社群、私聊、品牌活動等不斷觸達用戶，通過數(shù)據(jù)分析對用戶作出合適的策略打法。

同時在這個階段關(guān)注自己用戶群體的特點，比如Z世代消費者注重體驗，而服務(wù)與產(chǎn)品的結(jié)合是大趨勢，因此要求品牌具備差異化的增值服務(wù)，運營價值=用戶生命周期價值-獲客成本-運營成本，所以放大用戶價值，減少邊際成本，最終獲得更高的運營價值。

最后，新零售的本質(zhì)是以消費者為中心，線上線下結(jié)合促使提升交易效率也因此線上線下互補成為對方的私域流量渠道。